Psychologia klienta – praktyczny trening umiejętności sprzedażowych

Cel szkolenia:

• Usprawnienie umiejętności z zakresu wpływania na klientów w zależności od ich potrzeb i preferencji
• Zrozumienie istoty zastrzeżeń
• Wprowadzenie i doskonalenie mówienia językiem korzyści
• Poznanie zastosowań asertywności w celu uniknięcia lub wyjścia z sytuacji konfliktowej
• Poznanie typów klientów i standardów wpływających na jakość obsługi
• Budowanie postaw sprzyjających profesjonalnemu podejściu do zawodu sprzedawcy

Uczestnicy:

• Handlowcy, osoby odpowiedzialne za sprzedaż, dyrektorzy handlowi, dyrektorzy ds. sprzedaży

Korzyści dla uczestników:

• Zmiana nastawienia i przyzwyczajeń w kontaktach z klientami
• Wskazanie narzędzi wpływu i obrony, oraz wzmocnienie pozytywnych zachowań
• Wypracowanie konstruktywnych nawyków i zachowań w rozmowach i przekazywaniu informacji
• Odkrycie umiejętności do poprawy i przejęcie kontroli nad prowadzeniem rozmów

Program Szkolenia:

• Profesjonalna postawa handlowa
  • Co to znaczy być profesjonalnym ?
  • Ocena swoich słabych i mocnych stron
• Sztuka prezentacji
  • Język jako narzędzie wpływu w kontaktach handlowych
  • Sztuka prezentowania oferty językiem zalet dla klienta
  • Przygotowanie prezentacji – rodzaje notatek, budowanie struktury i treści
  • Mówienie językiem korzyści, czyli jestem doradcą- "cecha - zaleta - korzyść"- ćwiczenie odnajdywania korzyści dla klienta w produktach i dostosowania prezentacji do potrzeb klienta
  • Prezentacja abstrakcyjna - na przykładzie abstrakcyjnego produktu uczestnicy tworzą prezentację-(możliwe ćwiczenie z kamerą)
  • Prezentacja konkretna – budowa prezentacji da wybranego produktu na podstawie wcześniej wyodrębnionych korzyści
• Radzenie sobie z zastrzeżeniami
  • Typologia klientów ze względu na sposób zbierania informacji
  • Typologia klientów ze względu na sposób zbierania informacji
  • Klient trudny ze względu na stosunek do sprzedawcy
  • Zastrzeżenia- ich istota i rola, zarzut, czy wymówka, przełamywanie zastrzeżeń i omijanie wymówek, dociekanie zastrzeżeń, odpieranie zarzutów i sposoby ich pokonywania
• Komunikacja i asertywność
  • Co jest ważne podczas rozmów handlowych w aspekcie komunikacji interpersonalnej, kanał komunikacyjny, mowa ciała
  • Sposoby współpracy z klientem agresywnym- analiza źródeł agresji - proste sposoby radzenia sobie z agresją (2P, 3P, 4P)- ćwiczenia w grupach
• Techniki asertywne jako zespół czynności pozwalających na unikanie agresji / ucieczki, oraz element wpływu i obrony
  • Odmowa, zamiana oceny na opinię – emocje, niezgoda / zgoda, moja opinia, zmaganie – możliwe, że..., poszukiwanie i uprzedzanie krytyki, granica
  • Autotest asertywności
• Pułapki i manipulacje
  • Co zrobić, kiedy klient mówi "nie"- technika postępowania
  • Najczęściej spotykane sytuacje manipulacyjne i sposoby postępowania wobec nich
  • Rzeczowe taktyki manipulacyjne, a negocjowanie emocjonalne, "brudne triki"
• Budowanie własnej postawy - motywacji
  • Trudne elementy w pracy – stres i sposoby radzenia sobie z nim
  • Programowanie
  • Determinacja
  • Pozytywne nastawienie
  • Wysoka poprzeczka i unikanie pośpiechu
  • Kreowanie wizerunku
  • Elementy dodatkowe – dyskusja nad problemami ujawnionymi w trakcie zajęć

Metody:

• Wykład, ćwiczenia, dyskusje i zespołowe rozwiązywanie problemów, symulowanie scenek, autotest na rozpoznanie własnych predyspozycji, możliwa kamera video.

Trener:

• Absolwent Uniwersytetu Łódzkiego na Wydziale Prawa i Administracji.
• Handlowiec - zajmował się sprzedażą oraz wprowadzaniem na rynek nowych produktów farmaceutycznych ZF Unia, osiągał najlepszą skuteczność w realizowaniu celów sprzedażowych w całym zespole.
• Manager - zarządzał sprzedażą produktów oraz budowaniu długofalowych relacji z kluczowymi klientami na powierzonym terytorium.
• Trener/Coach - od 2008 roku, potwierdzony certyfikatami: Extended DISC, Sandler Training oraz Coaching Fundamentals Certificate.
• Posiada bogate doświadczenie coachingu Przedstawicieli Handlowych, Kierowników Sprzedaży i działów sprzedaży w branży finansowej, IT, usługowej, farmaceutycznej, FMCG, a wszystko w oparciu o innowacyjne podejście do kontaktu z klientem.
• Prowadzi szkolenia w działach Sprzedaży i Call Center, w tym: szkolenia w zakresie umiejętności sprzedaży, asertywności, umiejętności menadżerskich, etykiety biznesowej, sztuki negocjacji, zarządzania czasem, wystąpień publicznych i innych.
• Aktywnie wspiera Kierowników sprzedaży m.in. w zakresie rekrutacji, zarządzania kompetencjami, planowania rozwoju pracowników, zarządzania kompetencjami, stawiania celów, zarządzania zmianą, prowadzeniem spotkań.

Elementy wliczone w cenę:

• uczestnictwo
• konsultacje
• imienny certyfikat ukończenia szkolenia
• materiały szkoleniowe (skrypt)
• catering

Termin szkolenia:

• 19-20 lutego 2020

Czas trwania szkolenia:

• 2 dni

Miejsce szkolenia:

• Sale szkoleniowe w Pabianicach.

Całkowity koszt szkolenia:

• 965 PLN