Celem szkolenia jest usystematyzowanie dotychczasowej wiedzy uczestników oraz dostarczenie im nowych narzędzi niezbędnych dla skutecznej i efektywnej współpracy z klientami strategicznymi.
Uczestnicy:
Szkolenie skierowane jest do menedżerów i handlowców odpowiedzialnych za sprzedaż do klientów strategicznych.
Korzyści dla uczestników:
Sukces w sprzedaży nie bierze się z przypadkowych działań. Jest on rezultatem systematycznego wdrażania procesów zapewniających przewidywalne, powtarzalne i wymierne efekty. Na tym kursie nauczysz się metody współpracy z klientem strategicznym, która zapewnia sukces w sprzedaży. Na początku poznasz i zrozumiesz przesłanki tej metody, a także jej strategię. Później nauczysz się, jak przeprowadzać selekcję klientów docelowych w oparciu o określone kryteria i jak planować współpracę z klientem.
Program Szkolenia:
Przygotowanie - analiza potencjału klienta
Narzędzie obiektywnego oceniania klienta, pomagające zweryfikować nastawienie i określić zaangażowanie w klienta.
Osoby znaczące i plan zdarzeń strategicznych
Kto decyduje o sprzedaży - werbalne i niewerbalne sygnały gotowości do kupna,
Sposoby podawania ceny i czynienia ustępstw,
Budowanie relacji z klientem
Dobre wrażenie - przyjazna postawa i wzbudzanie zaufania,
Komunikacja werbalna, niewerbalna i jej znaczenie, elementy mowy ciała,
Aktywne słuchanie, rola ciszy, przerwy w wypowiedzi, intonacji, prowadzenie i dostosowanie się do klienta, tworzenie atmosfery sprzyjającej efektywności.
Kreowanie potrzeb klienta
Motywy zakupu – kiedy i dlaczego klient kupuje, kiedy nie kupuje,
METODA POP, wywoływanie potrzeb, -znaczenie dobrych pytań dla jakości sprzedaży, warsztat biegłości i elastyczności w formułowaniu pytań, parafrazy, ćwiczenie precyzji wypowiedzi.
Negocjowanie kontraktów i obiekcji
Wprowadzanie zmiennych
Zakresy (widełki) negocjacyjne
Handlowanie ustępstwami
Warsztat POP
Sposoby prezentacji
Przygotowanie prezentacji – rodzaje notatek, budowanie struktury i treści
Mówienie językiem korzyści, czyli jestem doradcą- „cecha - zaleta - korzyść”- ćwiczenie odnajdywania korzyści dla klienta w produktach i dostosowania prezentacji do potrzeb klienta,
Prezentacja abstrakcyjna- na przykładzie abstrakcyjnego produktu uczestnicy tworzą prezentację-ćwiczenie z kamerą,
Prezentacja konkretna – oferta w formie wystąpienia publicznego i da wybranego produktu na podstawie wcześniej wyodrębnionych korzyści,
Radzenie sobie z zastrzeżeniami
Typologia klientów,
Klient trudny ze względu na sposób zbierania informacji,
Sposoby współpracy z klientem agresywnym - analiza źródeł agresji - proste sposoby radzenia sobie z agresją (2P, 3P, 4P)- ćwiczenia w grupach
Asertywność i techniki asertywne jako elementu wpływu i obrony,
Trudne elementy w pracy – stres i sposoby radzenia sobie z nim.
Trener:
Absolwent Uniwersytetu Łódzkiego na Wydziale Prawa i Administracji.
Handlowiec - zajmował się sprzedażą oraz wprowadzaniem na rynek nowych produktów farmaceutycznych ZF Unia, osiągał najlepszą skuteczność w realizowaniu celów sprzedażowych w całym zespole.
Manager - zarządzał sprzedażą produktów oraz budowaniu długofalowych relacji z kluczowymi klientami na powierzonym terytorium.
Trener/Coach - od 2008 roku, potwierdzony certyfikatami: Extended DISC, Sandler Training oraz Coaching Fundamentals Certificate.
Posiada bogate doświadczenie coachingu Przedstawicieli Handlowych, Kierowników Sprzedaży i działów sprzedaży w branży finansowej, IT, usługowej, farmaceutycznej, FMCG, a wszystko w oparciu o innowacyjne podejście do kontaktu z klientem.
Prowadzi szkolenia w działach Sprzedaży i Call Center, w tym: szkolenia w zakresie umiejętności sprzedaży, asertywności, umiejętności menadżerskich, etykiety biznesowej, sztuki negocjacji, zarządzania czasem, wystąpień publicznych i innych.
Aktywnie wspiera Kierowników sprzedaży m.in. w zakresie rekrutacji, zarządzania kompetencjami, planowania rozwoju pracowników, zarządzania kompetencjami, stawiania celów, zarządzania zmianą, prowadzeniem spotkań.
> Szkolenia dofinansowane > Metody współpracy z klientem strategicznym
